上药控股创新医药商业模式 全渠道营销药企信任

　　2023年底，上实集团旗下上药控股有限公司与全球知名药企赛诺菲中国达成战略合作，上药控股将通过全国全渠道CSO(合同销售组织)服务，为赛诺菲中国多个优质药品推进本土商业化。半年多过去，合作项目实现“时间过半，任务过半”，阶段性成果喜人，成为业内一次里程碑式的工商联动。

　　赛诺菲大中华区总裁施旺表示：“与本土企业建立医药创新商业模式，是赛诺菲在中国创新发展战略的重要一环。我们将加快创新研发速度，实现创新产品管线和创新商业模式两手抓。”

　　生物医药是上海三大先导产业之一。截至目前，全球药企20强中的18家、医疗器械20强中的17家已选择在上海设立中国区总部、研发中心或生产基地。

　　近年来国家组织药品集中带量采购持续扩围，一些外资药企的产品利润空间被压缩，面临选择。

　　如何打破两难困境，将更多质优价廉的产品带给老百姓的同时，让外资药企在沪发展也能稳得住、走得远?上药控股充分发挥国有医药流通“航母”多年来深耕全国25个省市、覆盖全国7万多家终端医疗机构的优势，用创新性的全国全渠道整合营销服务模式——医药产品CSO，给出了解决方案。

　　CSO的核心是通过合规的学术营销方式，实现提升产品销量的目的，企业本身并不直接参与产品的供应链，而是扮演第三方销售代表的角色。

　　2015年，上药控股结合国家新的医保政策，预判只有提供更有效率的供应链服务才能提高核心竞争力，让药企在即将压缩的毛利空间中，找到更可持续的发展动力。

　　2016年，上药控股设立全国合约销售业务总部，以“集成总包”的服务模式，为上游供应商提供覆盖全国范围众多医疗机构和零售终端的“营销+分销”一体化服务。由此，上游厂商不再需要雇用大量的销售代表去做终端营销，只需与上药控股商定合理的销售目标，由极少数专业人员配合其完成销售目标即可。

　　上药控股推出CSO模式后的同一年，拜耳中国率先“吃螃蟹”。截至2023年，双方累计合作规模已跨越10亿元。近三年，上药控股还为住友、武田、卫材等约30家国内外领先制药企业的超100个产品提供了商业化服务。

　　上海医药执行董事兼执行总裁李永忠介绍，目前上药控股CSO业务已经驶入快车道，2023年CSO业务规模在总营收中的占比达到2020年的3倍，其中外资药企合约占九成。

　　为不断提升供应链效率，上药控股还上线“CSO一站式数字营销工作平台”，平台将原先的线下“市场活动过程”全部搬至线上，对业务链实行全程监管。李永忠说：“只有真正缩短流通链条且严格合规运营的CSO业务，才能为产业带来真实价值，这也是众多跨国药企能把‘信任票’投给我们的最重要原因。”